Existe um momento no processo americano em que a balança pende para quem compra, e ele acontece depois que o preço já foi acordado. É quando o laudo da inspeção chega.

"Com a inspeção, você também pode renegociar o preço da casa", diz Sammy Veicer. "Essa que é interessante no processo aqui." E o que dá força à conversa é a saída: se não houver acordo, o comprador pode encerrar a compra e receber o sinal de volta, porque o dinheiro está no escrow — nunca esteve com o vendedor.

Os quatro caminhos

• Baixar o preço. Direto e simples. O contrato é emendado e a prestação cai junto — mas o dinheiro do conserto sai do seu bolso depois, e a redução do preço rende pouco de caixa imediato quando você financia a maior parte.
• Pedir crédito no fechamento (credit). O vendedor abate um valor dos custos que você teria de pagar na assinatura. É dinheiro que aparece agora, e é o caminho preferido de quem vai precisar contratar o serviço logo.
• Exigir o reparo antes da entrega. Faz sentido quando o item é indispensável para o financiamento ou para o seguro. Tem um risco embutido: quem escolhe o profissional e o padrão do serviço é o vendedor, que já está de saída.
• Cancelar. Com a contingência de investigação ativa, o comprador sai e o sinal volta.

Existe ainda a combinação — parte em conserto, parte em crédito —, que é o desfecho mais comum quando a lista é longa.

O pedido é um documento, e a resposta é opcional

Como quase tudo nesse mercado, o pedido tem formulário próprio: o Request for Repair (formulário RR da associação de corretores), respondido pelo vendedor em outro formulário.

E aqui está a parte que costuma decepcionar quem chega confiante demais: o vendedor não é obrigado a atender, nem sequer a responder. O próprio formulário registra que o vendedor não tem obrigação de responder ao pedido do comprador, e o RPA diz o mesmo.

Isso muda a estratégia. Pedido é negociação, não intimação. Uma lista com quarenta itens, incluindo maçaneta solta e ralo lento, comunica que o comprador está tentando reabrir o preço — e costuma provocar silêncio. Uma lista com três itens caros, cada um sustentado por uma linha do laudo, comunica que existe um problema real a resolver.

Dois detalhes técnicos que valem ouro:

• Assinar o aceite pode remover a sua contingência. Quando o comprador fecha o acordo no formulário, a contingência de inspeção cai. Depois disso, o que aparecer é seu.
• O credor pode vetar o crédito. Há produtos de crédito que limitam ou proíbem crédito do vendedor, e há reparos ligados à habitabilidade que o banco exige que sejam feitos, não compensados. Consultar o lender antes de escolher entre crédito e conserto evita refazer o acordo.

Quando desistir é a decisão certa

O caso que Sammy conta no episódio é de uma casa em Laguna Niguel. A inspeção encontrou sinal de movimento do solo: as portas não fechavam direito, abriam sozinhas. O comprador desistiu.

A razão é econômica. Fundação é o item mais caro que uma casa pode ter — e é também o mais imprevisível: o orçamento de reparo estrutural costuma crescer depois que a obra abre. Some-se a isso o efeito na revenda e no seguro, e um desconto de alguns milhares deixa de compensar.

A régua para separar o negociável do inegociável:

• Negociável — telhado no fim da vida útil, aquecedor velho, elétrica desatualizada, esgoto que precisa de reparo. Custos altos, porém orçáveis com precisão.
• Sinal amarelo — infiltração recorrente, mofo extenso, encanamento antigo em toda a casa. Dá para resolver, mas o valor real só aparece com o especialista.
• Sinal vermelho — movimento de solo, comprometimento estrutural, obra feita sem licença que o município pode mandar desfazer.

Como chegar bem nessa conversa

• Orce antes de pedir. Número de profissional pesa mais que estimativa.
• Priorize. Três itens caros valem mais que trinta itens.
• Peça dentro do prazo. Fora da janela da contingência, você perdeu a alavanca.
• Confirme com o lender antes de fechar em crédito.
• Não use o laudo como desculpa para tentar refazer o preço do zero. Em mercado disputado, isso costuma terminar com o vendedor voltando à segunda melhor oferta.

Este texto é informativo. Formulários e obrigações variam conforme a versão do contrato assinado e o que as partes negociarem.

Fontes e verificação

• California Association of REALTORS® — formulário Request for Repair (RR) e resposta do vendedor; registro expresso de que o vendedor não tem obrigação de responder ao pedido do comprador.
• RPA, cláusula sobre pedidos do comprador — ausência de obrigação do vendedor de concordar ou responder.
• Possibilidade de acordo por crédito ou redução de preço via formulários RR/RRRR e emenda ao contrato; possibilidade de o credor desautorizar o crédito e exigir o reparo de condições de habitabilidade.
• Transcrição do episódio CM018 do podcast Cadê Moradia, com Sammy Veicer.

Assista a este trecho do episódio:

Renegociação Pós-Inspeção — a partir de 11:18 · CADÊ BRAZIL