"¿El mercado de hoy es de comprador o de vendedor?" Los agentes responden a la pregunta de los oyentes con una salvedad que lo cambia todo: depende de la región y del tipo de propiedad. Y donde el comprador tiene más fuerza, el precio no es lo único que se puede negociar.

La casa se vende rápido; el condominio, no tanto

En las regiones donde trabajan, ninguno de los agentes dice ver, en la grabación, un mercado claramente favorable al comprador. El inventario sigue siendo bajo. Pero una de las agentes señala una diferencia según el tipo de propiedad:

"Hay un tipo de propiedad que noto que está más del lado del buyer's market, que son los condominios y departamentos. Hoy se pueden comprar con más descuento." — la agente, en el episodio

Las casas unifamiliares con el precio correcto, según ella, salen al mercado y se venden en cerca de dos semanas. Los condominios y departamentos tardan más — lo que abre espacio para negociar y convierte a este tipo de propiedad, según los agentes, en una puerta de entrada para quienes compran por primera vez con ingresos moderados.

La medida que se usa para esto es el tiempo que las propiedades permanecen a la venta, detallada en otro artículo de este periódico. Los propios agentes recuerdan que la referencia cambia de una región a otra.

Más lejos, más margen

Uno de los agentes recuerda un principio que aplica en cualquier parte del mundo: cuanto más lejos de los grandes centros, menor la demanda. Quien acepta manejar un poco más encuentra propiedades con menos competencia — y esas sí pueden considerarse zonas de mercado de comprador. En zonas muy disputadas, todavía no.

Negociar los costos de cierre

Uno de los agentes explica la primera herramienta: además del precio, el comprador paga los costos de cierre — comisiones del prestamista, avalúo, seguro de título, escrow, registros y anticipos de impuestos y seguro. Ella cita un rango de 3.5% a 4% del valor de la propiedad; como referencia general, los costos del comprador en California suelen estar entre 2% y 5%, según el financiamiento y la ciudad.

En un mercado favorable al comprador, es posible pedir que el vendedor pague parte de esos costos, en forma de crédito en el cierre (seller credit o seller concession). Técnicamente es un descuento en el precio, señala él, pero sale menos dinero del bolsillo del comprador el día de la compra — lo que ayuda a quien tiene poca reserva.

Y un punto práctico que se destaca en el episodio: rara vez se consiguen las dos cosas. Por lo general, el comprador elige entre pedir una reducción de precio o un crédito para los costos.

Comprar puntos para bajar la tasa

La segunda herramienta, mencionada por uno de los agentes, es menos conocida para quien viene de Brasil: usar el crédito del vendedor para comprar puntos (discount points) y reducir la tasa de interés del financiamiento. Cada punto cuesta, por lo general, 1% del monto financiado y reduce la tasa en una proporción que define el prestamista. También existe la reducción temporal (temporary buydown), que baja la mensualidad en los primeros años.

Cuando las tasas están altas, este tipo de concesión puede valer más para el comprador que un descuento equivalente en el precio, porque reduce el pago mensual. El cálculo, sin embargo, depende de cuánto tiempo la persona piensa mantener el financiamiento: si refinancia pronto, parte del beneficio de los puntos se pierde.

Los límites del crédito del vendedor

El monto que el vendedor puede aportar tiene un tope definido por las reglas del financiamiento:

• Convencional (residencia principal): hasta 3% del precio con un enganche menor al 10%; hasta 6% con un enganche de 10% a 25%; hasta 9% con un enganche mayor al 25%.
• FHA: hasta 6% del precio o del valor de avalúo, lo que sea menor.

El crédito puede pagar costos de cierre, anticipos y puntos, pero no puede convertirse en enganche ni superar los costos reales.

Por qué el agente importa aquí

Los agentes sostienen que saber qué herramienta usar en cada momento — mercado de comprador, de vendedor o neutral — es parte central de su trabajo. En un mercado disputado, pedir un crédito puede debilitar la oferta frente a otros competidores; en un mercado lento, no pedirlo es dinero que se deja sobre la mesa.

Lista de verificación para negociar

• Pida a su prestamista una simulación comparando descuento en el precio, crédito para costos y compra de puntos.
• Revise cuánto tiempo lleva la propiedad a la venta y si el precio ya se redujo.
• Confirme el límite de contribución de su tipo de financiamiento.
• Ponga todo por escrito en el contrato: el monto del crédito y su destino.
• Recuerde el avalúo: el precio necesita sostenerse en el informe del banco, con o sin crédito.

Este texto tiene carácter informativo y no constituye una recomendación financiera. Los límites de contribución y las condiciones varían según el programa y el prestamista.

Fuentes y verificación

• Fannie Mae Selling Guide — límites de contribuciones de partes interesadas (3%, 6% y 9% según el enganche, para residencia principal).
• HUD Handbook 4000.1 — límite de 6% para concesiones del vendedor en financiamientos FHA.
• Consumer Financial Protection Bureau — puntos de descuento y costos de cierre en el Loan Estimate y el Closing Disclosure.
• Transcripción y capítulos del episodio 11 del podcast Cadê Moradia (grabado en abril de 2026), con los agentes del programa.

Mira este fragmento del episodio:

Estrategias de negociación y el papel del agente — a partir de 11:31 · CADÊ BRAZIL