"O mercado hoje é de comprador ou de vendedor?" Os corretores respondem à pergunta dos ouvintes com uma ressalva que muda tudo: depende da região e do tipo de imóvel. E, onde o comprador tem mais força, o preço não é a única coisa que dá para negociar.

Casa vende rápido; condomínio, nem tanto

Nas regiões em que atuam, nenhum dos corretores diz ver, na gravação, um mercado claramente favorável ao comprador. O inventário continua pequeno. Mas a corretora aponta uma diferença por tipo de imóvel:

"Tem um tipo de imóvel que eu noto que está mais pro buyer's market, que são condos e apartamentos. Você consegue comprar com mais desconto hoje." — a corretora, no episódio

Casas unifamiliares com preço certo, segundo ela, entram no mercado e vendem em cerca de duas semanas. Condomínios e apartamentos demoram mais — o que abre espaço para negociar e faz desse tipo de imóvel, na visão dos corretores, uma porta de entrada para quem compra pela primeira vez com renda moderada.

A métrica usada para medir isso é o tempo que os imóveis ficam à venda, detalhada em outra matéria deste jornal. Os próprios corretores lembram que a referência muda de região para região.

Mais longe, mais margem

Um dos corretores lembra um princípio que vale em qualquer lugar do mundo: quanto mais longe dos grandes centros, menor a demanda. Quem aceita dirigir um pouco mais encontra imóveis com menos procura — e áreas que, essas sim, podem ser consideradas mercado de comprador. Em áreas muito disputadas, ainda não.

Negociar os custos de fechamento

Um dos corretores explica o primeiro instrumento: além do preço, o comprador paga os custos de fechamento — taxas do credor, avaliação, seguro de título, escrow, registros e antecipações de impostos e seguro. Ela cita a faixa de 3,5% a 4% do valor do imóvel; como referência geral, os custos do comprador na California costumam ficar entre 2% e 5%, conforme financiamento e cidade.

Em mercado favorável ao comprador, é possível pedir que o vendedor pague parte desses custos, na forma de crédito no fechamento (seller credit ou seller concession). Tecnicamente é um desconto no preço, observa ele, mas sai menos dinheiro do bolso do comprador no dia da compra — o que ajuda quem tem pouca reserva.

E um ponto prático destacado no episódio: raramente se consegue os dois. Em geral, o comprador escolhe entre pedir redução de preço ou crédito para os custos.

Comprar pontos para baixar os juros

O segundo instrumento, lembrado por um dos corretores, é menos conhecido de quem vem do Brasil: usar o crédito do vendedor para comprar pontos (discount points) e reduzir a taxa de juros do financiamento. Cada ponto custa, em regra, 1% do valor financiado e reduz a taxa numa proporção definida pelo credor. Há também a redução temporária (temporary buydown), que baixa a prestação nos primeiros anos.

Quando os juros estão altos, esse tipo de concessão pode valer mais para o comprador do que um desconto equivalente no preço, porque reduz a prestação mensal. A conta, porém, depende de quanto tempo a pessoa pretende ficar com o financiamento: se refinanciar logo, parte do benefício dos pontos se perde.

Os limites do crédito do vendedor

O valor que o vendedor pode contribuir tem teto definido pelas regras do financiamento:

• Convencional (residência principal): até 3% do preço com entrada menor que 10%; até 6% com entrada de 10% a 25%; até 9% com entrada acima de 25%.
• FHA: até 6% do preço ou do valor de avaliação, o que for menor.

O crédito pode pagar custos de fechamento, antecipações e pontos, mas não pode virar entrada nem ultrapassar os custos reais.

Por que o corretor importa aqui

Os corretores defendem que saber qual ferramenta usar em cada momento — mercado de comprador, de vendedor ou neutro — é parte central do trabalho deles. Em mercado disputado, pedir crédito pode enfraquecer a oferta diante de concorrentes; em mercado lento, deixar de pedir é dinheiro deixado na mesa.

Checklist de negociação

• Peça ao credor uma simulação comparando desconto no preço, crédito para custos e compra de pontos.
• Veja há quanto tempo o imóvel está à venda e se o preço já foi reduzido.
• Confira o limite de contribuição do seu tipo de financiamento.
• Escreva tudo no contrato: valor do crédito e destino.
• Lembre da avaliação: o preço precisa se sustentar no laudo do banco, com ou sem crédito.

Este texto tem caráter informativo e não constitui recomendação financeira. Limites de contribuição e condições variam por programa e credor.

Fontes e verificação

• Fannie Mae Selling Guide — limites de contribuições de partes interessadas (3%, 6% e 9% conforme a entrada, para residência principal).
• HUD Handbook 4000.1 — limite de 6% para concessões do vendedor em financiamentos FHA.
• Consumer Financial Protection Bureau — pontos de desconto e custos de fechamento no Loan Estimate e no Closing Disclosure.
• Transcrição e capítulos do episódio 11 do podcast Cadê Moradia (gravado em abril de 2026), com os corretores do programa.

Assista a este trecho do episódio:

Estratégias de negociação e o papel do corretor — a partir de 11:31 · CADÊ BRAZIL