Es una de las primeras rarezas del mercado estadounidense para quien viene de Brasil. Allá, una venta suele tener un corredor en el medio, atendiendo a las dos partes. Aquí, lo normal es que haya dos: uno que representa a quien vende, otro que representa a quien compra. Cada uno trabaja para su lado, y es entre ellos que ocurre la negociación de principio a fin.

De ahí la expresión usada en el episodio: adoptar un corredor. No se contrata a un profesional por inmueble — se elige a alguien que va a acompañar toda la búsqueda, escribir las ofertas, conducir las inspecciones e ir hasta la entrega de llaves. Y, desde 2024, esa elección se volvió obligatoriamente un documento firmado.

Por qué dos corredores cambian su resultado

El corredor del vendedor tiene un deber claro: obtener las mejores condiciones para el vendedor. Es simpático, atiende bien, abre la casa el sábado — y trabaja para el otro lado. Quien llega solo a un open house y negocia directo con él está en una mesa en la que solo hay representación de un lado.

El corredor del comprador hace el trabajo que nadie ve: lee el historial de precio y de días en el mercado de esa microzona, compara ventas recientes para decir si lo pedido está alto, sugiere qué contingencias mantener, escribe la oferta de un modo que sea fácil de aceptar, recomienda inspector y acompaña el escrow. En un mercado que cierra contrato en pocos días, es esa preparación la que decide una disputa.

El acuerdo escrito se volvió obligatorio en 2024

Este es el cambio reciente más importante del mercado estadounidense y todavía toma por sorpresa a mucha gente. Desde el 17 de agosto de 2024, como consecuencia del acuerdo judicial firmado por la National Association of REALTORS®, el corredor que trabaja con un comprador necesita tener un acuerdo escrito de representación firmado antes de mostrar el primer inmueble — incluso en visitas virtuales en vivo.

Y ese acuerdo debe decir, de forma específica y destacada, cuánto va a recibir el corredor, o cómo se calculará ese monto. Nada de "después lo vemos".

Quién paga al corredor del comprador — la parte que de verdad cambió

Históricamente, el vendedor ofrecía, por el propio anuncio en el MLS, una comisión a compartir con el corredor del comprador, y el comprador tenía la sensación de no pagar nada. Tras el mismo acuerdo, las ofertas de compensación dejaron de publicarse en el MLS, y la remuneración del lado comprador pasó a ser explícitamente negociable.

En la práctica, hoy el pago puede venir por tres caminos, aislados o combinados: una concesión del vendedor negociada dentro del contrato de compra, pago directo del comprador, o una composición entre los dos. Lo que cambió no fue tanto el resultado final — fue el hecho de que el número ahora se discute a las claras, antes de empezar. Quien sale ganando es quien pregunta.

Exclusividad, plazo y cómo salir

El acuerdo de representación suele prever exclusividad, plazo de vigencia y área geográfica. Antes de firmar, revise cuatro cosas:

• Plazo. Si es la primera vez que trabajan juntos, un plazo corto es razonable — se puede renovar cuantas veces quiera.
• Alcance. ¿Vale para qué región y qué tipo de inmueble? Un alcance demasiado amplio lo amarra sin necesidad.
• Remuneración. El porcentaje o el monto debe estar por escrito, con la hipótesis de que el vendedor cubra parte o todo.
• Cancelación. ¿Existe cláusula de rescisión? ¿Cómo funciona la protección del corredor si usted compra, justo después del fin del plazo, un inmueble que él le mostró?

Un punto que el brasileño necesita saber: la doble representación existe en California

La regla general son dos corredores, pero California admite que un mismo profesional o una misma correduría represente a las dos partes — la llamada dual agency — siempre que ambas sean informadas por escrito y consientan. Por eso existe el formulario de divulgación de la relación de agencia, que se firma al inicio.

No es ilegal y ocurre con frecuencia, sobre todo dentro de corredurías grandes. Pero conviene entrar sabiéndolo: en esa configuración, nadie está negociando precio en nombre exclusivo de su lado. Si usted prefiere representación dedicada, dígalo antes — es un pedido común y perfectamente aceptable.

Cómo elegir

Menos marketing, más evidencia. Pregunte cuántas transacciones cerró la persona en su microzona y en su rango de precio en los últimos doce meses. Pida ver un reporte comparativo de ventas recientes y escuchar su lectura sobre el número de días en el mercado allí. Confirme la licencia en el organismo estatal — en California, el Department of Real Estate mantiene una consulta pública. Y pruebe la comunicación: en un mercado que responde en tres días, un corredor que tarda un día en contestar un mensaje cuesta una casa.

Este texto es informativo y no sustituye orientación jurídica. Las prácticas de remuneración y los formularios cambian; confirme las condiciones vigentes antes de firmar.

Fuentes y verificación

• National Association of REALTORS® — cambios de práctica en vigor desde el 17 de agosto de 2024: acuerdo escrito con el comprador antes de la visita y divulgación específica de la remuneración.
• NAR — fin de la publicación de ofertas de compensación al corredor del comprador en el MLS y negociación explícita de la remuneración.
• California Association of REALTORS® — formularios de representación del comprador y de divulgación de la relación de agencia.
• Código Civil de California — disciplina de la dual agency: admisibilidad mediante divulgación escrita y consentimiento de las partes.
• California Department of Real Estate — consulta pública de licencias de corredores y corredurías.

Mira este fragmento del episodio:

La importancia de "adoptar" un corredor de confianza — a partir de 20:53 · CADÊ BRAZIL