É uma das primeiras estranhezas do mercado americano para quem vem do Brasil. Lá, uma venda costuma ter um corretor no meio, atendendo os dois lados. Aqui, o normal é haver dois: um representando quem vende, outro representando quem compra. Cada um trabalha para o seu lado, e é entre eles que a negociação acontece do começo ao fim.

Daí a expressão usada no episódio: adotar um corretor. Não se contrata um profissional por imóvel — escolhe-se alguém que vai acompanhar toda a busca, escrever as ofertas, conduzir as vistorias e ir até a entrega das chaves. E, desde 2024, essa escolha virou obrigatoriamente um documento assinado.

Por que dois corretores mudam o seu resultado

O corretor do vendedor tem um dever claro: obter as melhores condições para o vendedor. Ele é simpático, atende bem, abre a casa no sábado — e trabalha para o outro lado. Quem chega sozinho a um open house e negocia direto com ele está numa mesa em que só há representação de um lado.

O corretor do comprador faz o trabalho que ninguém vê: lê o histórico de preço e de dias no mercado daquela microrregião, compara vendas recentes para dizer se o pedido está alto, sugere quais contingências manter, escreve a oferta de um jeito que seja fácil de aceitar, indica inspetor e acompanha o escrow. Em mercado que fecha contrato em poucos dias, é essa preparação que decide disputa.

O acordo escrito virou obrigatório em 2024

Esta é a mudança recente mais importante do mercado americano e ainda pega gente de surpresa. Desde 17 de agosto de 2024, em decorrência do acordo judicial firmado pela National Association of REALTORS®, o corretor que trabalha com um comprador precisa ter um acordo escrito de representação assinado antes de mostrar o primeiro imóvel — inclusive em visitas virtuais ao vivo.

E esse acordo tem de dizer, de forma específica e destacada, quanto o corretor vai receber, ou como esse valor será calculado. Nada de "depois a gente vê".

Quem paga o corretor do comprador — a parte que mudou de verdade

Historicamente, o vendedor oferecia, pelo próprio anúncio no MLS, uma comissão a ser dividida com o corretor do comprador, e o comprador tinha a sensação de não pagar nada. Após o mesmo acordo, as ofertas de compensação deixaram de ser publicadas no MLS, e a remuneração do lado comprador passou a ser explicitamente negociável.

Na prática, hoje o pagamento pode vir de três caminhos, isolados ou combinados: concessão do vendedor negociada dentro do contrato de compra, pagamento direto do comprador, ou uma composição entre os dois. O que mudou não foi tanto o resultado final — foi o fato de o número passar a ser discutido às claras, antes de começar. Quem sai ganhando é quem pergunta.

Exclusividade, prazo e como sair

O acordo de representação costuma prever exclusividade, prazo de vigência e área geográfica. Antes de assinar, confira quatro coisas:

• Prazo. Se é a primeira vez que trabalham juntos, um prazo curto é razoável — dá para renovar quantas vezes quiser.
• Escopo. Vale para qual região e qual tipo de imóvel? Escopo amplo demais amarra você sem necessidade.
• Remuneração. O percentual ou valor precisa estar escrito, com a hipótese de o vendedor cobrir parte ou tudo.
• Cancelamento. Existe cláusula de rescisão? Como funciona a proteção do corretor se você comprar, logo após o fim do prazo, um imóvel que ele apresentou?

Um ponto que o brasileiro precisa saber: dupla representação existe na California

A regra geral é dois corretores, mas a California admite que um mesmo profissional ou uma mesma corretora represente as duas partes — a chamada dual agency — desde que ambas sejam informadas por escrito e consintam. É por isso que existe o formulário de divulgação de relação de agência, que se assina logo no início.

Não é ilegal e acontece com frequência, sobretudo dentro de corretoras grandes. Mas é bom entrar sabendo: nessa configuração, ninguém está negociando preço em nome exclusivo do seu lado. Se você preferir representação dedicada, diga isso antes — é um pedido comum e perfeitamente aceitável.

Como escolher

Menos marketing, mais evidência. Pergunte quantas transações a pessoa fechou na sua microrregião e na sua faixa de preço nos últimos doze meses. Peça para ver um relatório comparativo de vendas recentes e ouvir a leitura dela sobre o número de dias no mercado ali. Confirme a licença no órgão estadual — na California, o Department of Real Estate mantém consulta pública. E teste a comunicação: em mercado que responde em três dias, corretor que demora um dia para retornar mensagem custa casa.

Este texto é informativo e não substitui orientação jurídica. Práticas de remuneração e formulários mudam; confirme as condições vigentes antes de assinar.

Fontes e verificação

• National Association of REALTORS® — mudanças de prática em vigor desde 17 de agosto de 2024: acordo escrito com o comprador antes da visita e divulgação específica da remuneração.
• NAR — fim da publicação de ofertas de compensação ao corretor do comprador no MLS e negociação explícita da remuneração.
• California Association of REALTORS® — formulários de representação do comprador e de divulgação de relação de agência.
• Código Civil da California — disciplina da dual agency: admissibilidade mediante divulgação escrita e consentimento das partes.
• California Department of Real Estate — consulta pública de licenças de corretores e corretoras.

Assista a este trecho do episódio:

A importância de "adotar" um corretor de confiança — a partir de 20:53 · CADÊ BRAZIL